プレゼンの極意

おはようございます。

昨日の新規感染者は全国で５万３７５３人で、３５都道府県で、先週同曜日を上回り、早くもリバウンドが始まっているようです。東京都内では１０歳未満の児童の死亡が確認されました。そうした中、小池知事は岸田首相と会談し、コロナの感染症法上の扱いの見直しを要請しました。現在、新型コロナウイルスは、結核などと同じ第２類に分類され、入院勧告ができ、医療費は公費負担となっていますが、仮に季節性インフルエンザと同じ５類に分類されれば、入院勧告もできなければ医療費は自己負担となっていまいます。確かに、オミクロン株は重症化リスクは高くはありませんが、後遺症に関してはデルタ株以上に深刻なようです。今すぐに新型コロナウイルスの感染症法上の扱いを見直すのは時期尚早です。

さて、今日は、ダイヤモンドオンラインの「“説得力のある人”が深く理解している『人間心理』のメカニズムとは？」という記事を取り上げます。

ビジネスパーソンにとって、いかに交渉相手を説得するかは極めて重要です。それは、社外での交渉だけでなく、社内のプレゼンの場でも然りです。

　この記事は、説得力のあるプレゼンができる人が認識している「理解」と「納得」を巡る「人間心理」のメカニズムについて解説されています。

１．「理解」と「納得」のメカニズムとは

　プレゼンや交渉において重要なのは、「相手の理解と納得」であることはいうまでもありません。相手は理解し納得しなければ、交渉は成立しませんし、プレゼンでもＧＯサインは出ません。

　重要なことは、「自分が伝えたいこと」を伝えるのではなく、相手の「理解と納得」を得ることに徹するのが、交渉やプレゼンで成功する第一歩です。

　ここで大切なのは、「理解」と「納得」とは異なるということです。

　「理解」されたからと言って「納得」されたとは限らないのです。第１に「自分のアイデアや考え・主張の内容を理解してもらうこと」（理解）であり、第２に「理解してもらった愛でワや主張・考えを受け入れてもらうこと」（納得）という２段階を踏まなければなりません。

２．「理解」されるためには

　理解されるためには、どうすればいいのでしょうか。

　答えは単純です。わかりやすい言葉で伝えること、それに尽きます。プレゼンをする際に、さまざまな情報を集め、そのすべてを説明したい気持ちは分かりますが、かえって複雑でよく分からないプレゼンになってしまいます。シンプルなのが一番です。「伝えるべき内容」を絞り込むことです。

　この記事で挙げられている事例ですが、業務効率化のためにＩＴシステムの導入を提案するとします。その場合、システムの内容についてあれこれ説明しようとすれば、複雑になってしまいます。決裁者にとって重要なのは、「現状に多くの無駄があり非効率的という事実」と「それを解決するために最適なＩＴシステムの概要」「費用対効果」といった情報です。そこに絞ればいいだけです。

　相手の立場に立って、「伝えるべき情報」を絞り込むことが「理解しやすいプレゼン」をする上で大切なことです。更に重要なことは、相手が誰かによって「伝えるべき情報」が変わってきますので、絞り込むべき内容も変わってくるということです。技術者や現場を相手にするプレゼンと経営トップを相手にするプレゼンでは違ってくるということです。

３．「納得」してもらうために

　絞り込んだ内容を説明し理解してもらったとしても、納得してもらえたとは限りません。理解してもらえたとしても、納得してもらうためには、沸き起こる疑問を解消する必要があります。

　先ほどの事例で言えば、「ＩＴシステムの導入には組織変更が必要になるのではないか？」「別のシステムの方が良くないか？」「ＩＴシステムの導入によって取引先の業務に影響は出ないか？」といった疑問が出る可能性はあります。

　「『理解』して『納得』してもらう」ということは、こうした疑問に説得力のある回答ができなければなりません。プレゼンの後の質問タイムに、適宜資料を見せて相手の疑問や質問に説得力ある回答ができなければならないのです。そのための準備は欠かせません。

ここからは、この記事から離れます。

良いプレゼンというのは、聞き手が最後まで興味を持って聞いてくれる者です。資料や開設が簡単な表現で端的にまとめられているなど、わかりやすさに重点を置いたプレゼンであれば、聞き手を最後まで引きつけることができます。何を伝えたいのか明確になっていればいるほど、聞き手は良い印象を持ちます。

反対に、専門用語や難しい言葉を羅列し理解しづらい、前置きが長すぎるプレゼンでは飽きてしまい、良い印象は持たれません。

プレゼンがうまい人ほど事前準備と練習をしています。リハーサルなしでプレゼンを成功させることは難しいのです。

　事前準備というのは、スライドや資料を用意することではありません。聞き手がどのような人であるか、人数や会場の配置を確認するなど、実際にプレゼンを行なう環境を具体的にイメージすることも大切です。できれば、出席者の顔ぶれやそれぞれの役職、性格、考え方なども調べておくことができれば尚更良いプレゼンができます。また、有人や家族などの身近な人の前でリハーサルを行なって、感想や反応を元にブラッシュアップすることです。

プレゼンには入念な準備と確認が必要なのです。

プレゼンが苦手という人は多いですが、苦手意識を克服するためには、入念な準備と練習が必要不可欠ですし、自分を客観視してみることが重要です。内容に問題はなくても、自信のない態度でプレゼンをしていたのでは聞き手に不信感や不安を与えます。姿勢を正して胸を張り聞き手を見て話すことです。プレゼンは場数をこなすことで上達します。失敗しても気にせず、経験を積んでいけばいいのです。