「変数」こそが仕事の成果に繋がる

おはようございます。

昨日の新規感染者は全国で４万９１７２人で、東京をふけ目、全国的にリバウンドの傾向が見られます。特に沖縄では、１５２４人の感染が確認され、人口１０万人当たりの新規感染者数は全国ワーストと２位の東京よりも１６０人以上も多く突出しています。第６波も沖縄の米軍基地からの感染を発端に全国的に急増しており、沖縄の状況から目が離せません。どちらにしても第⑦波の入り口付近にはあるようなので、いかに感染拡大を押さえ込むことができるか岸田政権の手腕が問われるところです。イベントワクワク割やＧＩＴＯトラベルブロック割などやっている状況ではないと思います。このまま行けばゴールデンウィークの外出自粛という事態になってしまいます。

さて、今日は、プレジデントオンラインの「スタートラインは同じなのに・・・仕事の上達が早い人と"置いていかれる人"のセンスの違い」という記事を取り上げます。

新年度が始まり、新しい仕事に取り組む人も多いのですが、仕事の上達が早い人とそうでない人がいます。それは、「仕事のどこを変えれば成果に繋がるかをつかむセンスが優れているか」どうかにかかっています。

１．２つの「頭の悪さ」

　世の中には２つの「頭の悪さ」があります。１つは、｢すべて自分の思い通りになる｣と思っていることで、もう１つは「自分の力では何をやっても思い通りにならない」と思っていることです。このどちらも間違っています。世の中には｢変えられること」と「変えられないこと」があります。

　「頭の悪さ」とは、

• 「変えられないこと」を変えようとすること
• 「変えられること」を変えられないと思っていること

です。「変えられないこと」には早々に見切りをつけて、「変えられること」を変えようと努力することが上達が早い人（頭のいい人）なのです。

２．どこに変数「Ｘ」が隠れているのか

　この記事では数学の一次方程式　ｙ＝ａｘ＋ｂ　を例に説明されています。

　「ａ」「ｂ」は定数で、与えられた数字なので変えることはできません。変えることができるのは変数である「ｘ」です。「ｘ」の値により「ｙ」も変わるのです。

　定数「ａ」「ｂ」は変えることができないのでこれを変えようとするのは無駄、変数「ｘ」は変えられるので努力すれば、成果である「ｙ」も変えることができます。

　仕事において、変数「ｘ」が何か、それがどこに隠れているかを見極めることが重要になるのです。

３．「変数」こそが仕事の成果に繋がる

　結果を出すためには、「変数が何か」「どこに変数が隠れているか」を試行錯誤して見つけなければなりません。

　この記事ではプレゼンの例が挙げられています。

　プレゼンで重要なことは資料ではありません。１時間かけて作成する資料を３時間かけてレイアウトやデザインにこだわって変えてみても成果に繋がりません。プレゼンにおいて重要なのは「聞いた相手が理解し納得する」ことです。そのために重要なのは資料ではなく「伝え方」です。プレゼンにおける「変数」はこの「伝え方」なのです。「伝え方」が変わり、聞く者が理解し納得すれば大きな成果に繋がるのです。

　まずはプレーヤーとして自分の変数が見つけられることが重要です、マネジャーや経営者は、マイナスに繋がる変数を減らすことといくら努力しても変えられない「定数」はさっさと諦めることが重要です。

４．プロセスの「型」を身につける

　プレーヤーが「変数」を見つけ出すためには、プロセスを試行錯誤する必要があります。センスのいい人はいち早く「変数」を見つけ、センスのない人は置いて行かれます。しかし、どんな業種・業界にも通用する「型」が存在します。基本的には仕事はＰＤＣＡを回すことです。その中で「型」を見つけることです。センスのない人出も根気よくＰＤＣＡを回していけば、「型」を身につけることができ、「変数」を見つけ出すことができるようになります。

５．仕事な「中身」を細かく砕く

　仕事の工程を細かく分けることです。「変数」を見つけるには時系列で整理することです。

　例えば、営業で契約を取り付ける仕事をしていたとします。Ｐ（目標）は「月３件の契約を取ること」で、Ｄ（行動）は「１日４件のアポを入れること」だとします。

　１つの業務は、最初のアポを入れる　⇒　お試し期間として使用してもらう　⇒契約の申し込みを獲得する　というふうになります。行動量を増やすには最初の校庭であるアポを増やさなければなりません。アポをたくさん入れることに集中しなければなりません。そしてそれぞれの工程での問題点を整理します。例えばアポを２倍にしたのに契約が２倍になっていないとします。　どのようにブラッシュアップすればいいのか隠れている「変数」を探します。がむしゃらにアポを増やしながらも、どこにフォーカスすれば契約にまでこぎ着けるのかを考えるのです。

６．「なぜ？」を繰り返し変数を明らかにする

　先ほどの例ですが、お試しまでこぎ着けたクライアントから意見を集めます。「使いにくい」などという声があるとします。それを改善するために「サポート体制があることを伝える」などのメリットを提示する必要があることに気づかされます。また「お試し期間中連絡がなかった」という声があったとします。最初のお試しを導入してもらうまでは力を入れているのにその後フォローがなければ契約する気は失せてしまいます。「実際に使ってみてどうですか？」と連絡を入れることで、改善点が見つかったり、良い印象を与えられ契約に結びつきます。こうした連絡やフォローが「変数」です。これを増やすことで、契約数を増やすことができるのです。

７．「変数探し」は自分の間違いを認める作業

　この事例では、お客様の声を頼りに変数を見つけています。自分自身に気づくために「なぜ？」を繰り返すことが大切です。

　「なぜ、アポからお試しまでこぎ着けられなかったのか？」

「なぜ、使用期間が終わってから契約に繋がらなかったのか？」

仕事の工程を細かくして、自分と向き合い考えることです。「変数を見つける」作業は、自分の間違いを見つける作業です。ここで真摯に向き合える人が成長できるのです。

８．上司は「答え」を与えてはいけない

　これらは上司から「これが正解だからやれ」と言われても意味がありません。プレーヤーとして成長する過程では、目標を結果以外は管理する必要はありません。

　自分で、仕事のプロセスを分けて、どこが問題なのかを探しながら、試行錯誤するしかないのです。「自分でやって、自分で解決する」からこそ、モチベーションが上がっていくのです。上司や経営者が小さな目標を設定しこれをクリアすればモチベーションが上がると考えるのは間違いです。これではいつまで経っても社員や部下は成長しません。このことに気づく必要があります。